买保险，找沪生！礼拜三的下午，和杨小姐约在杨树浦路地铁站。通常跟理赔客户约时间，年纪大的，退休在家没事做，什么时间都可以；年纪轻的，平时要上班，要么约晚上，要么约周末。周师兄电话打过去，杨小姐说：那就今天下午两点吧，杨树浦路地铁站，出站有个星巴克。一点五十，我们提前到星巴克，周师兄给杨小姐打电话，杨小姐已经到了，坐靠窗位置，跟我们招手，是个年轻漂亮的长发姐姐。她点了三杯咖啡，说刚点好，我们就到了，真巧。有点不好意思，通常见陌生客户第一面，我们都是空手上门，怕太刻意了，热情过头；熟悉些，可以送些公司奖励的小礼物，博个好感；签单了，自然要好好服务，定期拜访，不空手上门。只是从未有过初次见面就让客户请喝我们咖啡的。“叫你们跑一趟，辛苦了。”杨小姐很温柔。“谢谢姐姐。”恭敬不如从命。我也确实有点疲倦，给新人培训讲课讲了一上午，喉咙都哑了，刚吃过午饭就过来，有点困，提提神吧。“你们要的材料都在这边。”打开档案袋，我来核查材料是否齐全，录入理赔信息，周师兄用杨小姐手机登录官方APP，检视名下保单。杨小姐名下只有一张保单，给女儿买的，看之前代理人的名字，跟杨小姐的女儿同姓，明知故问：之前代理人不做啦？杨小姐说，是她老公的堂弟，做了不到半年就不做了。保单内容还不错，几年前公司主推的一款少儿险，范围很全，重疾、意外、医疗都有，这次肺炎住院，应该都能报销。看到发票我傻眼了，居然花了三万块？肺炎要这么贵吗？理赔过三个少儿肺炎，分别花费八百、两千、七千。看出院小结，情况并不严重，一共就住院三天，一天一万？再看发票，全是自费，社保一分钱都没统筹。奇怪了。没刷社保卡？没交社保？不会吧。给周师兄看，周师兄瞪瞪眼睛，指着发票抬头问：“医院看的？”恍然大悟。周师兄是土生土长的上海人，医院医院。怪不得费用这么高，怪不得全自费。“医院方便。医院人太多了，麻烦。我们家从来不去医院的。”杨小姐风轻云淡。妈耶，真有钱。部门里有位同事姐姐也是从不去医院的，嫌人多，太吵闹；喜欢医院服务好，人少，安静。所以她不买百万医疗，觉得百万医疗没用，不能报销医院。她从不买“性价比高”的东西，觉得便宜没好货，生活要有品质，要会享受，宁可多花些钱，过滤一下低品质的生活圈子——反正她有的是钱。她老公是贸易公司的大老板，白手起家的富一代，我们银行的私行客户，在平安银行存了一千万。据说在别家银行也分散存了好几千万。他们夫妻是打初中时候就公开早恋关系的青梅竹马，至今如胶似漆、恩爱非常、叫人羡慕。有一回这位姐姐肺炎住院，住医院，一晚上要三千，我去看望，说是病房，根本就是酒店的单人房，有沙发，有地毯，有冰箱，有电视，有空调，有微波炉，有热水器，有独立卫生间，还有专门的护工阿姨。这哪是住院啊？这分明就是度假嘛！姐姐说她终于挑了回性价比，另一家医院一晚上要八千，她觉得贵，贵得惊心动魄，多少年来第一回心疼钱，退而求其次，住这家每晚三千的，性价比高点。我想果然是两个世界的生活方式，云泥之别，令人向往，忍不住想要努力工作，努力赚钱，让自己和家人过上更有品质的生活，生病了能有最好的医疗环境，不遭罪。杨小姐说，当时女儿咳嗽厉害，直接就去医院了。医生说不住院也可以，住院好得快。那当然住院了。给女儿报了钢琴课、围棋课、游泳课，都是一对一的私教，好几万的投入，上都上了，不能退的，哪能被肺炎耽误？肺炎事小，误课事大。聊天之际，大概听出，杨小姐家里条件非常好，手里房子好几套，不上班的全职妈妈，就在家照顾孩子。原以为她在附近上班，抽空过来，原来家就在附近。我说呢，这么巧，材料都在身边。“医院不能报销哦。”周师兄指着APP里的电子保单条款，“这个医疗险必须要在医院住院才能报。”声音低沉，尴尬而不失礼貌的微笑。跟一个客户说你赔不到钱，是很有难度的事，哪怕我们在理，但客户不管，破口大骂是常有的。在很多人眼里，保险公司就是骗钱的，他们根本不明白保障范围的重要性。不光骂保险公司，还要骂我们大老远跑过来无偿给他做理赔的服务专员——关我们什么事？当年有人给他下了毒，现在被我们诊断出来，还怪医生了？前人栽树，后人乘凉。前人下毒，后人遭殃。真苦。杨小姐很和气，挽挽耳根的头发说：“没事，报不了就算了。出院后，我老公说好像有份保险，光顾着每年交钱，也没问过，就打电话问了。能报就报，不能报就算了。本来就估计报不了。记得说医院不给报的。”我见缝插针说：“姐姐，如果你们家一直去医院看的话，建议不要买普通的医疗险，普通的医疗险都是针对医院的，医院不能报；姐姐完全可以考虑买针对医院的高端医疗，更适合。”经常跟客户强调，产品没有好坏，只看是否适合。每个客户情况资质不同，所适用的产品也不同。所以要多学习不同产品的优劣，问清楚客户情况，量身定制。周师兄说：“小孩子肺炎住院很正常的，每年都要理赔很多。这样吧，不管能不能报，我们帮姐姐你把材料传上去，让公司审核。按照条款约定是不能报的，不过万一给报了呢？我们有个胃肿瘤客户就多报了一笔手术津贴。试试吧！”杨小姐说：“那麻烦你们了。”心知肚明，这张发票，一分钱都报不了；但既来之，则安之，上传一下，没有功劳也有苦劳。杨小姐家里条件这么好，保单却只有一张，夫妻俩都没保险，可见保障缺口很大，好比家里明明挺有钱，却只给小孩房间装了空调，该找个机会好好聊聊，分析分析。不便急于求成，只好先做服务，留个好印象。那天跟杨小姐聊了好一会儿才道别，咖啡喝完，杨小姐还要给我们再点两杯，我们忙说不用不用。感觉得出来，杨小姐是从小富养的公主，很端庄，很大方，很通情达理，材料传上去，没多久就收到公司拒赔的短信通知，杨小姐一点也没生气，反而谢谢我们俩，说麻烦我们跑这一趟。相比之下，很多被保险公司拒赔的人，都是被点燃的火药包。网友小贺，在我做保险之前，就在一个朋友那边买过保险，可惜，那朋友做了没几个月就不做了。更可惜，当时的我刚入行，也不专业，问他买过保险没，他说买了，问他买的什么，他说了产品名字，我说这个产品不错，就完事了，没有帮他看看保单的具体配置。他住东方体育中心，很近的，两站地铁，我都没去拜访一下。应该过去帮他看看的。产品是不错，但配的条款很有问题——只有重疾，没有医疗。在我做保险满一年的时候，小贺在朋友圈说他刚手术出院的事。我问他怎么了，他说游泳时闪了腰，做了个手术，要休养两个月。我问他花了多少钱，他说三万多。我说幸好你有保险，都能报销。他说屁！一分钱都报不了，还每年交一万呢！太坑了！我说怎么会？他说之前那个代理人没给我配医疗险！坑！他把保单条款拍给我看，有重疾、有意外，但没有医疗。万一查出大病，比如癌症，可以赔三十万；万一发生意外，比如车祸死了，可以赔九十万；万一小病住院，比如这次手术，或者阑尾炎手术，胆结石手术，一分钱都不能报。现在的我，有足够专业的理赔知识，知道保险公司理赔频次最高的，就是住院医疗。重疾反而少得多。只不过重疾对家庭的打击更大。比方说，重疾的概率是1%，小病住院的概率是80%，那1%的重疾可能影响家庭万、影响长达十年之久，那80%的住院可能影响家庭不到三万、不到半年。所以，重疾一定要配，有条件就多配点；医疗更要配，发生概率太高。有能力就配置齐全，没能力也要有个医疗险垫底。可惜，从前的我，不够专业，连帮小贺检视保单，看看保障范围是否齐全的想法都没有。以为人家买过保险，就够了，不用再问。要是早些帮他看过保单，看出漏洞，叫他把医疗险加上去，一年不过几百块，这三万块的手术费，都可以报销了。能怪谁呢。我丢了张单子，他多花了三万块。小贺说，回头找我加保个医疗险。上个月，内勤老师给我分配过一个上海大学附近的理赔客户。分配的资料显示，客户是贾女士，名下有张少儿险保单，理赔需求是住院医疗。以为又是小孩子肺炎住院。小孩子特别容易肺炎住院。电话打过去，贾女士说她阑尾炎手术，花了八千多，需要理赔。我纳闷，怎么是她住院？不是她小孩吗？如果是她住院，为什么显示的相关保单是少儿险？不是应该显示她自己的保单吗？介于她不是我的客户，而是公司分配的孤儿单，我暂时没有查阅她名下保单的权限，只好去问内勤老师。内勤老师查了下，发现她名下只有这张给儿子买的少儿险，自己一份保险都没买过，也没有人给她投保过。那就尴尬了。给儿子买保险，儿子没事，自己住院了，打电话让保险公司去理赔。这怎么理赔？你又没给自己买保险。你是买保险了，但不是给自己买的呀！你是投保人，不是被保人啊。可能贾女士自己也糊涂了，只记得买过一份保险，每年交钱，根本不记得保单内容是买给谁的。眼下住院了，才想起有份保单，不管三七二十一就打电话报案。这让我怎么上门做理赔？会不会找骂？之前有次理赔拒赔就被骂惨了。我是专业的保险代理人，走专业的服务路线，会辩论、据理力争，但不太会跟人吵架，尤其讨厌大嗓门、没礼貌，我都是温和的语气，轻声细语，所以每吵必输，会气得面红耳赤说不出话来。内勤老师说他来处理，又分配我另一个理赔。我帮同事小陆做过一个理赔。小陆的一个宝妈客户，孩子肺炎住院了。小陆没做过理赔，不知该怎么做。我告诉她需要哪些材料，先问客户要齐全，然后后台怎么填写资料、怎么申请提交。所有资料都上传了，一分钱都没赔下来。莫名其妙。资料没缺啊。去问理赔部老师。理赔部老师说，孩子名下根本没有医疗险。小陆说，不可能，有一张宝宝医疗卡。理赔部老师又去查，说：是有一张宝宝医疗卡，过期了，今年没续费。我无语。保费都不按时交的吗？保费不交，保障停效，能怪谁？还大张旗鼓做什么理赔啊。宝妈客户说她忘交了，怪小陆没提醒她。可她分明会收到公司的短信通知啊？不看吗？幸好现在产品都可以到期自动扣费了。每次客户买一年期的医疗险，我都会慎重提醒，一定要开通自动缴费，免得脱保出险，那真是不怕一万，就怕万一了。客户张姐住嘉定南翔。她之前是不相信保险的，因为她姐夫买过保险，查出前列腺癌，一分钱没赔。从此全家人都非常抵制保险，说什么也不听，说什么也不信。我千方百计让她找出那张保单，说想研究一下为什么。她终于找到，我一看，是很早期的一个意外险，如果意外死了，或者意外导致残疾，才能理赔，保额十万。生病本来就不赔。我跟张姐解释了大半天保险的保障范围，什么保，什么不保，看病吃药还要对症下药呢，感冒药治不了拉肚子呀！狗皮膏药治不了头疼呀！她将信将疑。半年后，张姐终于被我的朋友圈打动，看我如此认真在做保险，如此勤奋跑客户，还经常给人做理赔，相信我不会骗她，找我给她和她老公都配置了一份范围很齐全的保险。没给儿子没买，因为儿子有先天性疑似血管瘤，待排查。复诊一年半，渐渐好转，但还没完全排查，所以暂时不能买。没关系，我等。我是我们营业区年百万医疗全年度的销售冠军，件数王。照目前的数据看，年连冠应该不成问题，比第二名高出一倍，经常在培训课上被当做优秀案例分析，培训部的老师还找我采访过。我常发自肺腑地给客户推荐百万医疗，便宜，性价比很高。但性价比高的同时，并非全面。世上不存在这种十全十美的东西。我们楼上部门出过这样一桩案例，客户宁先生买了百万医疗，程序员，赶项目时连着加班，猝死了，一分钱没赔。家属还来闹过。按照条款，就是不赔的。百万医疗是医疗险，必须要住院，费用超过一万以上，才能理赔；宁先生直接猝死，都没住院，怎么理赔？如果他是晕过去，医院，住院一个礼拜，再死了。那百万医疗还能报销不少医药费。关键他根本没住院啊。我都会跟客户说清楚，一分价钱一分货，贵有贵的好处，便宜有便宜的缺陷。百万医疗是好东西，便宜，性价比高，但也有缺陷。不同于某些代理人，喜欢做保额虚高的配置，一看就吸引外行人。我很实在，总是把保障范围放在第一位，宁可额度低些，赔得少，但确保无论发生什么都能赔到钱；而不是虽然看起来能赔很多钱，但仅限于某个小范围内，出别的事就不赔了。我很清楚，同样的预算，想保额高些，必然压缩保障范围、保障时间；想范围广些、时间长些，保额自然会低。这就好比，一块长方体的橡皮泥，体积不变，底面积越小，自然越高；底面积越大，自然越低。很多客户亏在一个“贪”字。把买保险当捡便宜的地摊货。轻易上贼船。要怪代理人忽悠，还是怪客户太贪？想到前几年接连暴雷的P2P产品。上海很多老阿姨买，包括我理赔的一个甲状腺癌客户也买了三十万，全打水漂。问阿姨为什么买，她说，利息高啊，14个点！比银行高多了。稍有理财常识的人都知道，14%的年化收益，怎么可能？高风险，必然伴随高收益。你看重它利息，它看重你本金，最终血本无归吧？银行收益是不高，但稳妥啊，保险啊！坏在一个“贪”字，只看重收益，看不到风险。有人买保险也是，也贪。保险本就求一个低风险、求一个稳妥，希望保障尽量齐全，出什么事都能有个实力强大的保险帮忙公司担着、能减轻家庭负担，而不是急功近利，恨不得能从保险公司那边赚到钱……心态错了。用投资理财的心态在买保险。保险是降低损失，不是提高受益。有些客户先入为主，觉得自己什么都懂，只需要这个、这个，不需要那个、那个。给人感觉就好像一个病人去看医生，然后跟医生颐指气使，我要吃这个药，不要吃那个药。你这么懂，何必还来看医生？你这么懂，怎么不去当医生？这种人，用上海话说是“捣糨糊”，没一个会签单的。根本不尊重你，不认可你的专业，就想来抬杠。这种人，我会跟他说，我是医生，我帮你把脉，我给你开药方，最适合你的药方。你信我，就吃我的药，不信我，就不要来找我看病，浪费彼此时间。现在时不时给一些买过保险的朋友检视保单，十之八九，保障范围都不全，不是缺这个，就是缺那个。我会提出补充建议，尽自己的专业职责。但要不要补上，看他们自己。不补，到时出了事，不在原有范围内，没赔到钱，不怨我。要怨，怨之前的代理人，或者自己太贪，只看重保额，不看重范围。来咨询我的，大多数都是很信我的，都补上了。当然，也有人坚持“我买过保险了”，认定一步登天、买过就行，不需要保单检视、查漏补缺，或者干脆不给看保单。无知不可怕，可怕的是傲慢。由他去。如需保单检视，添加下方助理
本文编辑：佚名
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